Às vésperas da nova safra, a busca pela estratégia ideal de comercialização do álcool vem povoando os sonhos e pesadelos de produtores. A inesperada reviravolta sofrida pelo mercado, com o estabelecimento de preços apocalípticos em razão da demanda retraída nos meses de janeiro e fevereiro, esmoreceu a crença de muitos empresários em antigas fórmulas de comercialização.

A velha receita de concentrar as vendas na entressafra trouxe dissabores, desta vez. O arrependimento tem dimensão proporcional ao volume ainda estocado nos tanques das unidades. Neste caldeirão, vários ingredientes deverão ainda apimentar as próximas safras: a utilidade dos blocos de comercialização, o aumento das exportações, o retardamento do início da moagem, o papel da UNICA, a ameaça do GNV, os carros flex-fuel, o famoso “rabo-de-galo” e outros.

Alguns poucos produtores ainda acreditam na ajuda de Brasília, pois a venda dos estoques excedentes para o Governo poderia acabar com a apreensão generalizada. Mas isto já é uma questão de fé. Cada um destes detalhes já foram analisados por inúmeros especialistas do setor. Limitarei a dar uma única sugestão: Conheçam nosso verdadeiro cliente e aproximem-se dele!

Enquanto ainda pensarmos que as vendas são feitas para a Shell, Esso, BR ou para qualquer outra distribuidora ou trading multinacional, estaremos apenas nos livrando do produto. E “se livrar” não costuma ser a melhor prática comercial em nenhum mercado. Por maior ou menor representatividade que tenham, essas empresas não passam de canais intermediários para se chegar ao comprador real: o usuário final.

Seja ele um executivo japonês de uma grande distribuidora em Tóquio; ou um pai de família, administrador de um apertado orçamento e proprietário de um Chevette 85 a álcool; ou um proprietário de uma fábrica de tintas; ou um executivo de uma fábrica de bebidas; todos eles são os usuários finais e de fato os clientes que consomem ou deixam de consumir os 12, 13 ou 14 bilhões de litros produzidos anualmente.

Eles sabem muito pouco sobre o álcool. Enquanto não existir uma comunicação com estes reais consumidores, sobre o que representa para todos o assunto álcool, a comercialização continuará sendo um exercício de súplica, para que os intermediários fiquem com a produção a qualquer preço. Americanos adoram estatísticas e as usam para tudo e talvez, até exagerem, mas uma dose moderada desse remédio não nos faria mal.

O setor é extremamente carente de informações confiáveis sobre os volumes de produção e venda, preços e estoques. Ninguém faz idéia do volume de álcool hidratado que é destinado ao “rabo-de-galo”, tampouco imaginam o número de consumidores que o praticam, ou onde se localizam. Planejar a comercialização de volumes expressivos de álcool sem condições técnicas adequadas é semelhante a navegar num transatlântico sem, pelo menos, dispor de uma bússola.

Os efeitos da variação de preço na demanda têm que ser bem compreendidos. A tão comentada elasticidade pode se transformar numa poderosa ferramenta de estratégia comercial, uma vez que os movimentos planejados de mercado, como a redução programada dos preços, em momentos adequados e com embasamento técnico, podem ajudar a enxugar os estoques excedentes, valorizando a maior parte do volume. A mesma operação, se realizada empiricamente, leva à catástrofe.

No que diz respeito ao mercado internacional, falta-nos uma atitude mais agressiva. A palavra de ordem é conquistar. Nossas fronteiras comerciais somente serão ampliadas quando soubermos exatamente o quão agressivos precisamos ser. Qual é o preço que devemos praticar para vender cem mil metros cúbicos de anidro para o Japão? Que preço atende ao comprador norte-americano?

Enquanto o produtor não tiver as respostas exatas para essas perguntas, suas exportações serão conseqüências do projeto de outros e o mercado ainda será mais rápido que todos nós. Voltando a falar sobre os consumidores, precisamos ressaltar que eles precisam ser tratados com mais carinho. Estes brasileiros esqueceram-se de como é bom poder comprar um produto nacional que é mais barato que a gasolina, que não polui e gera muitos empregos, perfeitamente adaptado à engenharia automotiva, com uma perfeita rede de distribuição, e muito mais.

A verdade é que o álcool é a melhor opção para abastecer os carros brasileiros; e o consumidor precisa voltar a acreditar nesta verdade. Esta não é uma tarefa simples, mas é uma responsabilidade de todos. Esta reaproximação deve ser buscada com a mesma dedicação com que os fornecedores cuidam do solo e do plantio, os produtores das moendas e colunas, as distribuidoras defendem suas margens e as corretoras buscam suas comissões. A comercialização do álcool é tão complexa e traz desafios tão emocionantes, que não faltará trabalho para todos os envolvidos, bem como conquistas gratificantes e a certeza de se ter trabalhado por uma boa causa.